應(yīng)收賬款是指企業(yè)銷售產(chǎn)品、商品、提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項和代墊的運雜費，它是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。 

應(yīng)收賬款管理的產(chǎn)生 
　　應(yīng)收賬款，是公司因銷售商品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)應(yīng)向購買方、接受勞務(wù)的單位或個人收取的款項。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)公司希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大商品銷路、開拓并占領(lǐng)市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增加收入，不得不面向客戶采用信用政策，提供信用業(yè)務(wù)。公司采用賒銷，雖能給公司帶來以上好處，但也要付出一定代價，給公司帶來風(fēng)險。如客戶拖欠貨款，應(yīng)收賬款收回難度越來越大，甚至收不回。所以，應(yīng)收賬款管理是一個企業(yè)管理的重中之重。 

應(yīng)收賬款的作用
　　應(yīng)收賬款的作用主要體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中。主要有以下兩個方面: 

　　1.擴(kuò)大銷售 

　　在市場競爭日益激烈的情況下,賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易:向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。賒銷對顧客來說十分有利的,所以顧客在一般情況下都選擇賒購。賒銷具有比較明顯的促銷作用,對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。 

　　2.減少庫存 

　　企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨,要追加管理費、倉儲費和保險費等支出;相反,企業(yè)持有應(yīng)收賬款,則無需上述支出。因此,當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時,一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷,把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款,減少產(chǎn)成品存貨,節(jié)約相關(guān)的開支。 

應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 
　　應(yīng)收賬款管理存在以下兩難局面：1、對購貨企業(yè)應(yīng)收賬款放得太松，最直接影響的是企業(yè)資金運作，最壞的結(jié)果是應(yīng)收賬款不能收回，在企業(yè)中形成大量的呆賬、死賬。2、對應(yīng)收賬款管得太死，一些企業(yè)走向極端會出現(xiàn)不給錢不發(fā)貨，緊縮供貨現(xiàn)象，這將會影響企業(yè)的銷售，造成部分客戶流失。 

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) 
　　對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。 

　　應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。 

　　企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。 

應(yīng)收賬款管理不善的弊端 
　　1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。 

　　2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。 

　　3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為： 

　　（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。 

　　（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。 

　　（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。 

　　4、對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。 

　　5、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。 

強化應(yīng)收賬款管理的可行途徑 
　　應(yīng)收賬款管理工作要做的好,最重要是制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策。政策制定好了以后,企業(yè)要從以下三個方面強化應(yīng)收賬款信用政策執(zhí)行力度。 

　　1.做好客戶資信調(diào)查 

　　企業(yè)在賒銷前對客戶進(jìn)行資信調(diào)查,就是要解決幾個問題:能否和該客戶進(jìn)行商品交易;做多大量,每次信用額控制在多少為宜;采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。 

　　一般說來,客戶的資信程度通常取決于5個方面,即客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件,也就是通常所說的“5C”系統(tǒng),這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得。 

　　財務(wù)報表。這是信用分析最理想的信息來源之一,但需注意報表的真實性,最好是取得近期經(jīng)過審計后的財務(wù)報表。通過計算一些比率,特別是對資產(chǎn)的流動性和準(zhǔn)時付款能力的比率進(jìn)行分析,來評價企業(yè)能力、資本、條件的好壞,以利于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資的決策效果。 

　　信用評級報告或向有關(guān)國家機(jī)構(gòu)核查。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)或社會媒體定時都會向社會公布一些客戶的信用等級資料,可以從相關(guān)報刊資料中進(jìn)行搜集,也可向客戶所在地的工商部門、企業(yè)管理部門、稅務(wù)部門、開戶銀行的信用部門咨詢,了解該企業(yè)的資金注冊情況、生產(chǎn)經(jīng)營的歷史、現(xiàn)狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等,看有無不良?xì)v史記錄來評價企業(yè)的品德等。 

　　商業(yè)交往信息。企業(yè)的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位,所以企業(yè)可以通過與同一客戶有關(guān)的各供貨企業(yè)交換信用資料,如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度。 

　　對上述信息進(jìn)行信用綜合分析后,企業(yè)就可以對客戶的信用情況做出判斷,并通過CRM客戶管理系統(tǒng)建立客戶檔案,除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外,還需著重記錄客戶的財務(wù)狀況、資本實力以及歷史往來記錄等,并對每一客戶確定相應(yīng)的信用等級。但需注意的是,信用等級并非一成不變,最好能每年作一次全面審核,以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶,企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式。一般地,企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時,往往會附有現(xiàn)金折扣條件,即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話,可享受一定的折扣優(yōu)惠,無非是希望客戶能盡早支付貨款,但要注意把握好度,即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜.

 
　　2.加強應(yīng)收賬款的日常管理工作 

　　公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中,有些方面做得不夠細(xì),例如賬齡分析表的編制等。具體來講,可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作:做好基礎(chǔ)記錄,了解客戶(包括子公司)付款的及時程度,基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對客戶提供的信用條件,建立信用關(guān)系的日期,客戶付款的時間,目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級變化等,企業(yè)只有掌握這些信息,才能及時采取相應(yīng)的對策。 

　　通過CRM檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù),都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意檢驗客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。 客戶的所有應(yīng)收賬款都可以在CRM中檢索得到,如下圖所示:

　　掌握客戶已過信用期限的債務(wù),密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動態(tài),以便及時采取措施與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款。 

　　分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期,看流動資金是否處于正常水平,企業(yè)可通過該項指標(biāo),與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比,借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足,并修正信用條件。 

　　企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則,對壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計,積極建立彌補壞賬損失的準(zhǔn)備制度。 

　　并考察拒付狀況,考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比,即壞賬準(zhǔn)備率,以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變,如實際壞賬準(zhǔn)備率大于或低于預(yù)計壞賬準(zhǔn)備率,企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松,從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。 

　　編制賬齡分析表,檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù),企業(yè)對其收回的監(jiān)督,可通過編制賬齡分析表進(jìn)行,據(jù)此了解,有多少欠款尚在信用期內(nèi),應(yīng)及時監(jiān)督,有多少欠款已超過信用期,計算出超時長短的款項各占多少百分比,估計有多少欠款會造成壞賬,如有大部分超期,企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。 

　　3.加強應(yīng)收賬款的事后管理 

　　對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)進(jìn)行賬齡分析,并加緊催收,因為賬款最忌諱不及時追討,據(jù)美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計,超過半年的賬款回收成功率為57.8%,超過1年的賬款回收成功率為26.6%,超過2年的賬款只有13.6%可以收回。收賬管理包括如下兩部分工作:。 

　　確定合理的收賬程序,催收賬款的程序一般為:信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律,在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則,遇以下幾種情況則不必起訴:訴訟費用超過債務(wù)求償額;客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù);客戶的債款額不大,起訴可能使企業(yè)運行受到損害;起訴后收回賬款的可能性有限。 

　　確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難,經(jīng)努力可東山再起,企業(yè)幫助其渡過難關(guān),以便收回賬款,一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整:接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償;改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”,確定一個合理利率,同意客戶制定分期償債計劃;修改債務(wù)條件,延長付款期,甚至減少本金,激勵其還款;在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下,將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻舻摹伴L期投資”,協(xié)助啟動虧損企業(yè),達(dá)到收回款項的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況,則應(yīng)及時向法院起訴,以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債,可供選擇的方法有:講理法;疲勞戰(zhàn)法;激將法;軟硬兼施法等。