CRM中客戶跟蹤策略的有什么作用?
    在CRM客戶管理系統(tǒng)里客戶是最為重要的資源,如何有效地管理好公司的客戶,盡可能地開拓客戶,留住客戶,防止客戶流失是所有企業(yè)都最為關心,獲得客戶是企業(yè)最為終極的目標,只有客戶會為企業(yè)帶來利潤.SuperCRM的客戶跟蹤管理策略就是為把企業(yè)的潛在客戶,成交客戶進行有效管理的極為重要策略,通過此策略可以實現客戶資源的動態(tài)分配,超期未聯(lián)系客戶則可自動回收到公海客戶池,超期未成交的客戶也可以自動回收到公海,這樣別的有能力的業(yè)務員可以領用這些回收的客戶進行持續(xù)跟蹤,以達到客戶資源的最有效利用和促使業(yè)務員積極跟蹤手上的,不努力跟蹤客戶的業(yè)務員所管理的客戶資源將越來越少,這樣可以促使業(yè)務員努力跟蹤開拓客戶并輸入跟蹤記錄.
    客戶管理包括如下模塊:
    1.客戶查重
    此模塊提供客戶資料的主關鍵字重復性檢查,當輸入客戶名稱的關鍵字時,系統(tǒng)會檢索包括關鍵字的記錄,如有包含此關鍵字的客戶,則顯示此客戶的名稱,擁有人和建立時間.如沒有包含此關鍵字的客戶,則可以點擊增加按鈕增加客戶信息.

    1.公海客戶
    公海客戶為公司的公共客戶資源,所有的業(yè)務員均可以從公海客戶資料庫中領取公海客戶進行跟蹤.公海客戶的來源方式是從各種渠道導入的,也可以是從正常的跟蹤客戶資料庫自動回收而來的,客戶資源回收有如下兩種情況:
    a.設定潛在客戶未聯(lián)系回收期限,該策略啟用后,潛在客戶到達規(guī)定天數仍未發(fā)生聯(lián)系,則將該潛在客戶轉為系統(tǒng)回收至公海客戶.
    b.潛在客戶未成交回收期限,該策略啟用后,潛在客戶到達規(guī)定天數仍未轉為客戶,則將該潛在客戶轉為系統(tǒng)回收至公海客戶.
 
    設定潛在客戶跟蹤策略后,這樣可以促使業(yè)務必須要對自已名下管理的潛在客戶進行及時有效地跟進并記錄跟蹤記錄.以便系統(tǒng)自動計算未聯(lián)系天數,否則系統(tǒng)將過期自動回收,變?yōu)楣操Y源.

    公海客戶資源庫的所有資料所有業(yè)務員都可以看到并可以領用.客戶資料中有聯(lián)系周期,未聯(lián)系天數,最近聯(lián)系內容等,讓業(yè)務員對此公共客戶的跟蹤情況一目了然,可以設定業(yè)務員領用公海客戶的方式:領用方式可以有以下三種:

    a.手動批量領用公海客戶策略, 該策略啟用后,業(yè)務員可以批量領用公海客戶,不用填寫已完成的跟蹤記錄和走審核流程.
    b.通過填寫該公海客戶的跟蹤記錄來領用線索.當業(yè)務員完成填寫此客戶的跟蹤記錄后,此公海客戶自動歸到該業(yè)務員名下.
    c.通過走公海客戶申請審核流程來實現公海客戶的領用,就是當業(yè)務員可以通過啟動公海客戶的審核流程,流程審核完畢就可以把公海客戶

領用到自已名下,然后進行一對一的業(yè)務跟蹤,直到簽單.

    2.今日需跟進的潛在客戶
    通過此模塊,業(yè)務人員可以一目了然地知道今天需跟蹤的潛在客戶.今日需跟進的潛在客戶的來源有如下兩個:

    a.最近一次成功跟進客戶的日期加上跟蹤周期天數為當天日期的潛在客戶.
                 今日需跟進的潛在客戶=(最近一次成功跟進客戶的日期+周期天數)的日期為今天或超過此日期還未跟進的潛在客戶
    b.日程安排中對潛在客戶做了跟蹤計劃,計劃跟蹤日期為今天的或過期的跟蹤計劃一直沒有執(zhí)行的關聯(lián)的潛在客戶.

    3.本周未跟進潛在客戶
    此模塊用來顯示本周沒跟進過潛在客戶,用來提醒業(yè)務員注意勿疏漏跟進導致潛在客戶的流失

    4.全部客戶
    此模塊顯示了業(yè)務員在跟進的所有的新建客戶,潛在客戶及成交客戶,其中有幾個欄位要重點說明:
    a.跟蹤周期: 業(yè)務員可以根據客戶的輕重緩急來設定此跟蹤周期,比如有些需求急的客戶可以設定一天跟蹤一次,這樣設定后每一天此潛在客戶都將出現在今日需跟進潛在客戶中.有些是剛有意向,但需要長期跟蹤的客戶則可以設置更長一些的跟蹤周期,比如十天,這樣每十天此潛在客戶都將出現在今日需跟進潛在客戶中,這樣可以防止業(yè)務員遺忘跟進此潛在客戶,從而導致客戶資源的流失.

    b.未聯(lián)系(天):此欄位用來標識此潛在客戶有多長時商沒有跟進了,這個天數是業(yè)務員最近一次成功完成的跟蹤記錄到當天的時間間隔,并可以設間隔長短以色塊來標識,比如超過30天未聯(lián)系的可以以紅色高亮顯示,提示業(yè)務員注意此客戶并要及時進行跟進,沒有CRM系統(tǒng)的幫助,憑人工和EXCEL是很難實現類似功能的.

    c.最后跟進內容:此欄位用來顯示業(yè)務員最近一次與此潛在客戶的聯(lián)系內容,可以是已完成的跟蹤內容(√表示)或最近一次的未完成的跟蹤計劃內容(?表示)這樣就可以對該線索的跟蹤情況一目了然了,業(yè)務員可以非常清楚地知道下一步該做什么?極大提高效率.

 
   5.回收到公海
    客戶管理策略中也可以設置回收策略,當潛在客戶如下兩個策略啟動時,潛在客戶將自動回到公海,設定條件自動回收到公海的目的是促使業(yè)務員必須努力地周期性的跟進潛在客戶,不能冷淡任何一個潛在客戶,放棄任何一個潛在客戶,如果領用的潛在客戶不去跟蹤,或跟蹤了但不錄入跟蹤信息,系統(tǒng)都將認為其未做跟進,到了設定的時間未聯(lián)系或經過設定的時間還未成交的話,也將自動回收.此策略如下:

   策略名稱:潛在客戶未聯(lián)系回收期限
策略說明:該策略啟用后,潛在客戶到達規(guī)定天數仍沒有填寫跟蹤記錄,則將該潛在客戶轉為系統(tǒng)回收至公海客戶.
策略參數:當潛在客戶分配后未聯(lián)系狀態(tài)到達10(可根據需要調整)天時,狀態(tài)轉為系統(tǒng)回收.
 
策略四       啟用 停止 
策略名稱:潛在客戶未成交回收期限
策略說明:該策略啟用后,潛在客戶到達規(guī)定天數仍未成交,則將該潛在客戶轉為系統(tǒng)回收至公海客戶.
策略參數:當潛在客戶分配后未成交天數到達30(可根據需要調整)天時,狀態(tài)轉為系統(tǒng)回收

    6.設定業(yè)務員擁有的新建客戶和潛在客戶上限
該策略啟用后,凡是新導入或添加的新建客戶和潛在客戶默認為公海客戶,否則自動分配給該用戶.
業(yè)務員擁有的新建客戶和潛在客戶數量可以由系統(tǒng)統(tǒng)一設置.

    7.客戶刪除回到公海客戶
該策略啟用后,客戶刪除不是徹底刪除,而是回到公海客戶. 以防止?jié)撛诳蛻糍Y料的惡意刪除和防止客戶資源的流失.