客戶(hù)來(lái)訪,參觀管理究竟有多重要?下面我們先來(lái)看一個(gè)案例:

上個(gè)月，我來(lái)了個(gè)客戶(hù)，我做了個(gè)全程陪同，但是，總結(jié)起來(lái)有如下一些不足:

1：從機(jī)場(chǎng)到酒店：客人一共3個(gè)人，晚上8點(diǎn)到寧波機(jī)場(chǎng)下。接機(jī)之前，我沒(méi)有問(wèn)清楚客人的行李多少？所以只請(qǐng)了一輛奧迪A6的車(chē)子去接客人。到了機(jī)場(chǎng)，由于晚點(diǎn)，9點(diǎn)左右才接到客人。客人一出來(lái)，啊，嚇了我一跳！每人一個(gè)大行李箱，外加一些小包？暈啦。第一感覺(jué)是車(chē)子可能放不下，得另外叫個(gè)出租車(chē)！好在奧迪車(chē)子比較長(zhǎng)大，后備箱反復(fù)塞裝之后，終于裝進(jìn)去了。當(dāng)然，代價(jià)是身上堆滿了一些小包。

改進(jìn)：一般來(lái)說(shuō)，客人到國(guó)內(nèi)來(lái)長(zhǎng)期的上午旅行的話，行李應(yīng)該比較多。2個(gè)人以上的話，就最好考慮商務(wù)車(chē)。當(dāng)然，也可以先和客人問(wèn)清楚。以便到機(jī)場(chǎng)后引起不便。

2：酒店吃飯：到了酒店，等客人收拾好，已經(jīng)10：30才有時(shí)間下來(lái)吃飯。可惜，酒店里面除了西餐廳，都已經(jīng)歇業(yè)了。沒(méi)有辦法，只能將就點(diǎn)些三明治什么的。當(dāng)天晚上，客人都是非常隨便的休閑服裝。

3：酒店到工廠：早上一見(jiàn)面，完全不同的形象在我面前。個(gè)個(gè)都是西裝革履，非常的職業(yè)。給人一種很尊重和壓抑的感覺(jué)，和前一天輕松的氣氛有明顯的變化。原計(jì)劃告訴客人是先到公司，再到工廠的，后來(lái)一些事情變化，就先到工廠看產(chǎn)品再去我公司。在工廠的時(shí)候，有2個(gè)失敗，第一是工廠的負(fù)責(zé)人沒(méi)有出來(lái)和我們面談；第2是在工廠里面做技術(shù)溝通時(shí)，英語(yǔ)水平不過(guò)關(guān)。應(yīng)了一句書(shū)到用時(shí)方恨少。啊，我苦命的英語(yǔ)，今年之內(nèi)必須突破無(wú)障礙交流了。

4：在公司：到公司里頭后，樣本沒(méi)有準(zhǔn)備好，到處找樣本。而且，也沒(méi)有給客人做一個(gè)完整的公司介紹。同時(shí)，缺少在工廠時(shí)遇到的問(wèn)題的回顧和下步改進(jìn)措施。整個(gè)感覺(jué)是忙亂加上無(wú)條理。

5：午飯：午飯，帶客人來(lái)到一個(gè)咖啡廳（百世D），哦，這里的服務(wù)也太差了，雖然坐落在酒店旁邊，但是菜譜連英文注解也么有，全部是中文。我就傻眼了，本來(lái)英文就不好，如何向客人解釋他們吃什么？后來(lái)，只能說(shuō)Beer, roast beef 等等非常簡(jiǎn)單的東西。其它的就不知道如何向客人解釋啦。

改進(jìn)：下次帶客人時(shí)，需要去那些自己去過(guò)的，熟悉的，而且是認(rèn)為比較好的地方去。

6：送機(jī)：第2天送客人去機(jī)場(chǎng)，返程！還順利，就是語(yǔ)言溝通的很少。

總結(jié)：接待重要客人的話，必須要做一個(gè)客戶(hù)接待計(jì)劃。其實(shí)，對(duì)于每個(gè)客人的來(lái)訪，都必須做好相關(guān)準(zhǔn)備工作,讓客戶(hù)有一種親切感,有賓至如歸的感覺(jué),這樣才能成為朋友,成為伙伴。

CRM中的客戶(hù)參觀,來(lái)訪管理應(yīng)包括如下內(nèi)容：

1：前期接待客人，時(shí)間？地點(diǎn)？人數(shù)？接機(jī)要求？

2：參觀工廠的目的？根據(jù)目的來(lái)安排參觀流程。細(xì)化參觀流程以及各流程時(shí)間安排？

3：各就餐時(shí)間？就餐地點(diǎn)準(zhǔn)備好。

4：有無(wú)其它禁忌,否還會(huì)參觀其它公司,客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌,年銷(xiāo)售情況,客戶(hù)有無(wú)特殊需求?

5：是否需要其他部門(mén)支持?

在CRM中,當(dāng)有客戶(hù)需要來(lái)廠,來(lái)司參觀訪問(wèn)時(shí),需先填寫(xiě)參觀申請(qǐng)表,然后向主管領(lǐng)導(dǎo)提出申請(qǐng)審核,審核完畢通過(guò)后再安排客戶(hù)來(lái)訪,這樣就可確保每個(gè)來(lái)訪客戶(hù)對(duì)公司有良好的印象,產(chǎn)生信任感.客戶(hù)參觀來(lái)訪起草界面如下圖所示:

參觀申請(qǐng)審核流程如下圖所示: